Chaque shopper est différent et chaque shopper a des comportements différents selon la situation, le moment, son entourage. Il n’y aura donc jamais d’outil ou de mécanisme qui vaudra pour tous. Et si les derniers outils permettent des offres personnalisées, cela ne suffira pas toujours à convaincre d’acheter.
Prenons un exemple: Jacques rentre dans une parfumerie pour acheter un cadeau à sa nouvelle compagne. Il est seul, il prend le temps de regarder les produits et les prix, et il reçoit une notification par SMS qui lui propose 20% sur la marque X. Il connaît cette marque, elle a bonne allure et il va l’acheter. Car seul, Jacques est tiraillé entre l’homo œconomicus qu’il est et le plaisir qu’il espère faire éprouver à sa compagne. Là, il combine les deux, il se trouve raisonnable, son comportement est décent et il y va.
Cette fois-ci, Jacques rentre dans la même parfumerie avec sa compagne pour acheter son cadeau. Il reçoit la même notification par SMS. Mais il sait qu’il ne peut décemment pas passer à la caisse avec sa compagne en présentant le bon de réduction. « Quel pingre ce Jacques ! » penserait sa nouvelle compagne, et il veut surtout s’éviter cela. Il n’achètera pas ce produit.
« A l’heure de l’hyper-choix, de plus en plus de décisions d’achat se prennent au point de vente. Dans un temps extrêmement limité, les produits doivent se rendre visibles, clarifier leur positionnement, créer de la sympathie, mettre en avant leurs bénéfices spécifiques, gérer les éventuelles résistances à l’achat. » Ipsos
Voici 6 outils et conseils intéressants pour influencer le shopper au moment de la décision d’achat sur le point de vente:
1. Exposer ses produits en vitrines lors des temps forts. 35%* des français considèrent la vitrine comme la valeur d’appel essentielle pour rentrer en magasin et 20%** des clients ont acheté un produit exposé en vitrine. Outil: Message In A Window
2. Mettre en place une promotion dingue. Par exemple la possibilité que son panier d’achat soit totalement gratuit. Outil: Bubbles
3. Booster les avis clients sur son ou ses produits avant les temps forts. Ainsi le shopper qui regardera la qualité du produit tombera très rapidement sur des avis et des commentaires, notamment sur Google Shopping. Outil: Visibilishop
4. Se faire recommander son produit par le commerçant. Il n’y a pas encore de start-up pour cela!;-)
5. Créer des animations en magasin. Le grand classique, mais qui peut faire une forte différence. Outil: Storeez
6. Proposer de tester le ou les produits par des vrais clients autour du point de vente. Outil: Demooz
Car le rêve est bien de mettre le produit dans les mains du shopper en puissance, avant même qu’il n’ait posé son intérêt pour lui et qu’il l’ait acheté. Et si lorsqu’il rentrait chez lui, le shopper trouvait une bouteille de whisky de la marque Y dans son salon? Il serait peut-être très heureux? S’il y trouvait une enceinte Z? Là encore! Et s’il voyait un canapé de la marque W? Bref, l’avenir est peut-être à une projection instore de l’habitat du shopper avec des produits qu’il n’a pas encore mais qui lui iraient si bien.
L’innovation dans le secteur a de l’avenir.
Sources: *Equipmag; ** Institut MD TC
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